マーケティングの理想は販売を不要にすること

執筆コラム

３分間でわかるドラッカー [90]
－「経営学の巨人」の名言・至言（週刊ダイヤモンド）

『断絶の時代』より

　「マネジメントの仕事は、組織をして成果をあげさせることである。ここにいう成果とは、社会に対する貢献である」（『変貌する経営者の世界』）
　組織の内部に発生するものは、コストであって成果ではない。いかに生産性の高い工場といえども、製品が売れなければコストの発生源にすぎない。
　企業は市場の支配下にある。この市場の力ゆえに、いかに強大な企業といえども、組織内部への関心を組織外部における成果に従属させざるをえない。
　これまでマーケティングは、販売に関係する全職能の遂行を意味するにすぎなかった。だが、それではまだ、われわれの製品からスタートしている。
　マーケティングは顧客からスタートする。顧客の現実、欲求、価値から始まる。「われわれの製品にできることはこれである」ではなく「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足はこれである｣という。
　マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。だが、ほとんどの企業が、マーケティングのことを製品を売り、引き渡すことによって報酬を得るための体系的な活動としか理解していない。
　「販売とマーケティングは逆である。同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえない。何らかの販売は必要である。だが、マーケティングの理想は販売を不要にすることである」（『断絶の時代』）

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